في المبيعات : كيف تدُير حواراً ناجحاً

listening-executive

كرجل مبيعات تحتاج أن تكون سريعاً في تلبيه احتياجات عميلك، فعلى افتراض انك تعمل في معرض كبير وفيه العديد من العملاء انتهاءك من صفقة بيع والانتقال الى أخرى يزيد من رفع مبيعاتك، لهذا يجب أن تعرف كيف تُدير محادثة جيدة فمن خلالها تعرف مراد العميل بأسرع وقت.

ولكي تدير هذه المحادثة تحتاج أن تعرف اكثر  عن طرق السؤال وكيفيه طرحه، وهنا أتحدث عن نوعين من الاسئلة :

النوع الاول : الاسئلة المفتوحة

واقصد بها الاسئلة التي اجابتها بأكثر من كلمة، بمعنى اكثر من نعم او لا،

مثال

- في ماذا ستستخدم هذا المنتج ؟

- ماذا كنت تستخدم سابقاً ؟

- ماهي المشاكل المهمة التي تواجهك؟

وتستخدم هذه الطريقة حتى تعرف اكثر عن احتياجات عميلك وربما من خلال جوابه يلفت انتباهك بأن العميل يحتاج الى منتج متوفر لديك هو لا يعلم عنه، وايضاً استخدامك هذه الطريقة تشعر العميل بأن يشرح مشكلته بدون ضغط وبإرتياح.

النوع الثاني : الاسئلة المغلقة

اقرأ المزيد

أنواع العملاء والخطوات الصحيحة للبيع

customers

التواصل مع العملاء :

يختلف كل عميل عن الاخر من حيث الاهتمامات ومن حيث كيفية التواصل مع رجل المبيعات، هناك عملاء يحبون قضاء وقت طويل في المعرض والسؤال عن كل منتج قبل الشراء، وهناك عملاء سريعين في اتخاذ القرارات وشراء المنتج ولهم تعامل خاص، لذا سأحاول حصرهم حتى نستطيع التعامل معهم.

هناك نوعين من العملاء :

النوع الاول :Relationship – Oriented

له توجه لبناء العلاقات يحب التحدث والنقاش، يتحدث عن حياته الاجتماعية، يأخذ وقت اكثر في الشراء.

النوع الثاني : Task – Oriented

يتحدث عن العمل، يأتي لمهمه معينة، يتخذ قراره بشكل سريع، يسأل اسئله كثيرة سريعة عن المنتج.

وكل نوع من العملاء يتعامل مع رجل المبيعات بأسلوب تواصل معين :

إما سريع في التواصل أو بطيء في التواصل.

هذه الصورة توضح أنواع العملاء وكيف تستطيع التمييز بينهم

اقرأ المزيد

كيف تقوم بزيادة مبيعاتك !

increase sales marketing

ماذا يعني مصطلح Total Solution في عملية البيع ؟

Total Solution الحلول الكاملة – تعني ما اللذي ستقدمه كرجل مبيعات للعميل ليبلي كافة احتياجاته.

عندما يدخل عميل الى المعرض ويكون مهتما بشراء قطعة واحدة ( جهاز، كتاب، اكسسوارات) وبعد مناقشتك للعميل  وسماعك وسؤلك للعميل، ستقوم بمعرفة إحتياجات العميل ومتطلباته وربما ترى ان العميل مهتم في قطعة أخرى غير الاولى.

هنا يجب أن نوضح نوعين من طرق البيع التي تستخدم :

Up-Selling رفع البيع :

الاشارة او النصح بمنتج آخر من نفس خط الانتاج، وهو بالعادة أغلى ثمنا.

اقرأ المزيد

كيف تكون بائعاً متميزاً – المقدمة -

salesman

المقدمة :

في هذه الدورة  سأقوم بتوضيح بعض الامور المتخصصة في المبيعات، بحكم اهتمامي بمجال المبيعات وقرأتي لبعض الكتب ومحاولة مني لتطوير نفسي في هذا المجال، في عملي السابق كانت الادارة تهتم كثيراً بترك انطباع جيد لدى العميل، ولم تبخل علينا بدورات أو بكتب تشرح الفكرة من انشاء رابطة قوية بين العميل وبين المنتج وبين المعرض لان هذه المعادلة البسيطة هي سبب نجاح المعرض اللذي تعمل به، فحين يشعر العميل بأنه مرحب به في المعرض وعندما يكون هناك اهتمام من العميل في المنتج يقوم العميل تلقائياً بالدعاية للمنتج والمعرض وهذا يُكّون سمعة طيبة عن المعرض اللذي تعمل به وهو القاعدة الرئيسية التي يجب ان تعمل عليها عند بداية مشروعك الجديد.

شركة أبل استطاعات بأن تسلك مساراً رائعاً في المبيعات وأعتقد اننا الآن نشهد حصاد ما قامت به خلال السنوات السابقة.. هذا النجاح تراه جيداً عند مشاهدتك لخط الانتاج من اجهزة كمبيوتر واجهزة ايبود واجهزة ايفون والايباد وصولاً الى الاكسسوارات، أن تصنع خط انتاج صغير يغني عن كل الموجود بالسوق هي عملية صعبة.. وصعبة جداً، هل سألت مندوب لشركة ايسر مثلاً كم جهاز صنعته الشركة حتى اليوم؟ أو كم موديل يوجد لديك في المعرض واستطاع الاجابة بدون الارتباك؟ هل لهذا المندوب ان يذكر لك مواصفات هذه الاجهزة؟ أعتقد لا، فخط الانتاج كبير جداً.

اقرأ المزيد

رحلتي إلى شلال الأهجر – اليمن

_MG_3831

أرجوا منكم فتح الصور في صفحة جديدة للاستمتاع في الرحلة :)

مرحبا بالأحبة

كل عام وأنتم بخير دائما وابداً، سافرت هذا العيد الى اليمن السعيد لقضاء الاجازة مع زوجتي في رحلة سريعة لعشرة أيام، لم يكن التصوير او حمل الكاميرا من المخططات لعلمي أنني لن أخرج بعيداً، ولكن زوجتي أصرت عليّ بأن أحمل الكاميرا معي والحمدلله هذا ما كان، فهي كانت على علم بأن هناك رحلة لمدة يوم لمنطقة إسمها الأهجر … وما أدراك ما الأهجر !

اقرأ المزيد