المقدمة :

في هذه الدورة  سأقوم بتوضيح بعض الامور المتخصصة في المبيعات، بحكم اهتمامي بمجال المبيعات وقرأتي لبعض الكتب ومحاولة مني لتطوير نفسي في هذا المجال، في عملي السابق كانت الادارة تهتم كثيراً بترك انطباع جيد لدى العميل، ولم تبخل علينا بدورات أو بكتب تشرح الفكرة من انشاء رابطة قوية بين العميل وبين المنتج وبين المعرض لان هذه المعادلة البسيطة هي سبب نجاح المعرض اللذي تعمل به، فحين يشعر العميل بأنه مرحب به في المعرض وعندما يكون هناك اهتمام من العميل في المنتج يقوم العميل تلقائياً بالدعاية للمنتج والمعرض وهذا يُكّون سمعة طيبة عن المعرض اللذي تعمل به وهو القاعدة الرئيسية التي يجب ان تعمل عليها عند بداية مشروعك الجديد.

شركة أبل استطاعات بأن تسلك مساراً رائعاً في المبيعات وأعتقد اننا الآن نشهد حصاد ما قامت به خلال السنوات السابقة.. هذا النجاح تراه جيداً عند مشاهدتك لخط الانتاج من اجهزة كمبيوتر واجهزة ايبود واجهزة ايفون والايباد وصولاً الى الاكسسوارات، أن تصنع خط انتاج صغير يغني عن كل الموجود بالسوق هي عملية صعبة.. وصعبة جداً، هل سألت مندوب لشركة ايسر مثلاً كم جهاز صنعته الشركة حتى اليوم؟ أو كم موديل يوجد لديك في المعرض واستطاع الاجابة بدون الارتباك؟ هل لهذا المندوب ان يذكر لك مواصفات هذه الاجهزة؟ أعتقد لا، فخط الانتاج كبير جداً.

تستطيع ان ترى النجاح في شركة آبل عندما تعلم ان شركة آبل حصلت على المركز الاول في كسب رضاء العملاء لمدة سبع سنوات متتالية ( لك ان تتخيل الشركات الضخمة المنافسة ) وان تحصل آبل على المركز الاول في خدمة العملاء لمدة عشرة سنوات على التوالي ! معلومات اكثر

هذا لم يحدث عبثاً، لأن شركة آبل تهتم بالتفاصيل فالشركة لديها خط واضح لكل قسم، مبيعات، تعليم ودورات، خط انتاج، صيانة، خدمة ما بعد البيع… الخ.شركة لها منهج تقوم بتطبيقه عليك مجرد ما أن تكون ضمن موظفيها.

في هذه الدورة سأحاول أن أشرح لك منهج آبل في طريقة التعامل مع العميل في المبيعات ( المعارض ) وطريقة تقديم الحلول للعملاء، الدروس ستكون هدية مني للبائعين في المعارض التي تبيع منتجات آبل بشكل خاص وهي هدية لمن يهتم في مجال المبيعات بشكل عام. لنوضح بعض الامور أولاً.

ماذا يتطلب منك كبائع ؟

تحتاج أن يكون لديك معرفة بالمنتج ( معلومات عامه عنه اذا كان غير رئيسي ) وتحتاج مهارات في التواصل ( يمكن تعلمها )، حسن التصرف في المواقف المحرجة، الايجابية في العمل فعند شعورك بالقلق او السلبية لن تستطيع العمل وأنت تهدم اكثر من أن تبني.

انظر لهذا المواضيع. صفات رجل البيع الناجع ، نصيحة لرجل البيع. لدكتور عبيد العبدلي،

في اجتماع مصغر قال لنا المدير – إذا حصلت لديك مشكلة مع صديقتك، صديقك، أهلك، فأنا أفضل أن تجلس في البيت على أن تأتي للعمل- هذه القاعدة لمن لا يستطيع الفصل بين الامور الشخصية وبين أمور العمل. حاول دائما أن تفصل بين العمل وبيتك فهي قاعدة مهمة تريحك كثيراً ولا تسبب لك مشاكل عائلية أو عملية… طبقها في أسرع وقت.

أنت كبائع في معرض لمنتجات آبل لديك نقاط كثيرة إيجابية لصالحك وتحتاج العمل على نفسك فقط. فلديك المنتج الرائع العالي الجودة، ولديك العميل المهتم، وتبقى أنت “المشكلة” مع تحفظي على الكلمة. لن يأتي العميل ويدخل المعرض ويقول اعطني هذه الموديلات ثم يدفع ويخرج هكذا وبهذه السرعة… لا يا صديقي أنت حلقة الوصل

لا تقلل من نفسك ولا تقلل من كلمة بأئع فأنت اذا لم تكن موجود لا المنتج سيكون ناجح ولا المعرض سيكون ناجح.. أنت المحور الرئيسي من كل هذه العملية ! أنت الزعيم

أكرر قبل أن ابدأ يجب ان يكون لديك معرفة جيدة بالمنتج فابدأ من هنا قبل أي شي آخر.

ما اللذي ستستفيده من هذه الدورة ؟

١- ستتعلم كيف تقوم بعمل انطباع أول جيد لدى العميل، وأن تكون مفيد جداً للعميل وتبني علاقة معه.

٢- ستتعلم كيف تسمع للعميل وعلى ماذا تركز في كلام العميل وتحديد احتياجاته.

٣- ستعرف عن ماذا تسأل العميل وكيف تسأل العميل، اسئلة مفتوحة أم اسئلة مغلقة ( سأتطرق لها لاحقاً )

٤- كيف تقدم أفضل الحلول لعميلك وبأقل التكاليف فالمهم هو بناء علاقة جيدة ثم تأتي المبيعات.

٥- معرفة جيدة بأنواع البيع وتعريف بعض المصلطحات مثل up-selling و cross-selling.

6- كيف تتعامل مع مختلف العملاء، بإختلاف اهتماماتهم وطريقة تعاملهم معك،

٧- كيف تقنع العميل بمنتج معين تعلم أنت جيداً بأنه سيحقق احتياجاته.

٨- ماهي الكلمات التي يجب ان تستخدمها وماهي الكلمات التي يجب ان تبتعد عنها عند الحديث.

٩- انهاء صفقة البيع والتأكد من تنفيذ وتحقيق احتياجات العميل.

والكثير غيرها … أعدك ان تكون الدورة سهلة خفيفة فلست من محبين استخدام مصطلحات صعبة مملة.

يهمني أن أعرف اهتماماتكم و ورؤيتكم عن الدورة، تعليقاتكم وآرائكم قبل أن ابدأ ستكون ذات فائدة كبيرة للجميع، كما يهمني أن أعرف عدد من سيتابع الدورة عن طريق التعليقات.