ماذا يعني مصطلح Total Solution في عملية البيع ؟

Total Solution الحلول الكاملة – تعني ما اللذي ستقدمه كرجل مبيعات للعميل ليبلي كافة احتياجاته.

عندما يدخل عميل الى المعرض ويكون مهتما بشراء قطعة واحدة ( جهاز، كتاب، اكسسوارات) وبعد مناقشتك للعميل  وسماعك وسؤلك للعميل، ستقوم بمعرفة إحتياجات العميل ومتطلباته وربما ترى ان العميل مهتم في قطعة أخرى غير الاولى.

هنا يجب أن نوضح نوعين من طرق البيع التي تستخدم :

Up-Selling رفع البيع :

الاشارة او النصح بمنتج آخر من نفس خط الانتاج، وهو بالعادة أغلى ثمنا.

مثال: عميل مهتم بشراء ماك بوك ابيض وبعد الاستماع الى العميل وسؤاله اكتشفت انه يقوم بالتصميم ويعمل على برامج تحتاج الى كرت شاشة أقوى، هنا تقوم بنصح العميل الى جهاز آخر مثل الماك بوك برو، بهذا تكون انت قمت بنصح العميل وتلبيه احتياجه ورفع عملية البيع الى الاعلى.

Cross-Selling الترويج لبيع منتجات أخرى :

وهذا يعني تلبيه احتياج العميل في منتاجات إضافية.

مثال: عميل إشترى جهاز ماك بوك برو، تسأل العميل عن رغبته في الحصول على شنطة أنيقة للجهاز، أو عرض تمديد ضمان جهاز بمقابل مادي بسيط، أو أن تناقش مع العميل عملية النسخ الاحتياطي وشراء منتج مثل التايم كابسل لعمل نسخه احتياطيه لملفاته اذا علمت من خلال مناقشته انها مهمه بالنسبه له.

في هذه العملية أن تقوم ببيع المنتج الرئيسي مع بعض الاكسسوارات التي ترفع من نسبه مبيعاتك وتلبي احتياجات العميل.

في نفس الوقت أنت لا تريد ان تبيع شيء للعميل أكثر مما يريد أو منتجات أنت على علم بعدم حاجته لها، أحياناً تكون فكرة ذكية بنصح عميل عدم شراء هذا المنتج لأنه غير ضروري له، هذه واحدة من افضل الطريق السريعة لكي تكسب ولاء العميل وتجعل العميل يثق بك كرجل مبيعات وكمعرض، وهذه الطريقة تشجعه للعودة الى المعرض في المستقبل.

نصيحة : لا تقترب من صندوق المحاسبة حتى تنتهي من عملية البيع سواءً بالطريقة الاولى او الثانية، لأنك اذا قمت ببيع جهاز وذهبت الى صندوق المحاسبة وسألت العميل عن حاجته لشيء آخر سيقول لك لا شكراً!

ضع في الاعتبار أن ( Total Solution الحلول الكاملة ) يختلف من عميل لعميل لأن احتياجات العميل مختلفة، وكل عميل مختلف عن الاخر، وله اهتمامات اخرى، واحتياجات اخرى، لا يوجد جواب واحد صحيح لتلبيه احتياجات العميل، اكتشف بنفسك !

هل لديك أي استفسار عن هذا الموضوع ؟