التواصل مع العملاء :

يختلف كل عميل عن الاخر من حيث الاهتمامات ومن حيث كيفية التواصل مع رجل المبيعات، هناك عملاء يحبون قضاء وقت طويل في المعرض والسؤال عن كل منتج قبل الشراء، وهناك عملاء سريعين في اتخاذ القرارات وشراء المنتج ولهم تعامل خاص، لذا سأحاول حصرهم حتى نستطيع التعامل معهم.

هناك نوعين من العملاء :

النوع الاول :Relationship – Oriented

له توجه لبناء العلاقات يحب التحدث والنقاش، يتحدث عن حياته الاجتماعية، يأخذ وقت اكثر في الشراء.

النوع الثاني : Task – Oriented

يتحدث عن العمل، يأتي لمهمه معينة، يتخذ قراره بشكل سريع، يسأل اسئله كثيرة سريعة عن المنتج.

وكل نوع من العملاء يتعامل مع رجل المبيعات بأسلوب تواصل معين :

إما سريع في التواصل أو بطيء في التواصل.

هذه الصورة توضح أنواع العملاء وكيف تستطيع التمييز بينهم

تذكر بأنه لا يوجد عميل أفضل من عميل ولا أسلوب تواصل أفضل من أسلوب، يجب التعامل مع كل العملاء بشكل جيد

٠ ستجد من يذكر أن للعميل أكثر من نوع ويقوم بتقسيمهم بشكل أكبر وأوسع، يجدر بك قراءة بعض هذه الافكار فهي تساعدك لتستطيع التعامل مع عملائك بشكل مريح.

الخطوات الصحيحة للبيع :

الترحيب :

كرجل مبيعات لا تستطيع ان تترك انطباع أولي جيد الا أول مرة فقط ! واقصد بهذا في حال دخول عميل الى معرضك ولم تقم بخدمته جيداً عند دخوله او لم ترحب به جيداً ولم يشعر براحه عند دخوله فأنك بهذا تركت انطباع غير جيد لديه وعند زيارته لك لاحقاً ( إذا فكر بالزيارة ! ) لن يكون مرتاحاً كثيراً بسبب زيارته الاولى، قرأت مرة في كتاب بأن رجل المبيعات لديه فقط عشرة ثواني حتى يترك انطباع جيد لدى العميل .. عشرة ثواني !، لذا يجب عليك العمل على هذه المهارات.

بعض التقنيات لتترك انطباع جيد :

١- إبتسم، الإبتسامة تزيل الجليد وتكسر كل الحواجز بينك وبين العميل، الابتسامة لغة لا تحتاج الى مترجم.

٢- تواصل بالعين، تأكد من وجود تواصل بين عينك وعين العميل، لكن ليس بشكل مثير للريبة

٣- دع العميل يشعر بأنه هو العميل الوحيد للمعرض، وعامله بإحترام بذكر الالقاب ، إستاذ، سيد، آنسة، سيدة، دكتور، مهندس، شيخ… ألخ  واذكر اسم العميل في الوقت اللذي تراه مناسب ليزداد ولاءاً وحبا لشخصك ومعرضك ولا تكرره كثيراً.

٤- حاول أن تفحص العميل وتقوم بتصنيفه الى أي من أنواع العملاء ينتمي هل هو شخص متردد؟ أم يبدو جاداً؟ حتى يسهل عليك مناقشته.

٥- حاول أن تكون على نفس مستوى خلفية العميل، إذا كان لديه خلفيه تقنية تقرب منه وأرفع مصطلاحاتك لنفس المستوى، إذا كان عميل لا يعلم شي عن المنتج ويقارن المنتج بمنتج من شركة أخرى إذهب لنفس المستوى وقارن معه بنفس المنتجات التي يعرفها.

٦- أظهر اهتماماً بمتطلبات العميل، ضع نفسك مكانه ودعه يشعر بذلك.

٧- إحترم مشاعره، على سبيل المثال اذا كان العميل حزين لأن جهازه إنكسر لن تقوم بالضحك في وجهه ! قل أفهم شعورك مررت بمثل هذا سابقاً … الخ.

٨- إشرح للعميل كل خيارته.

نكمل لاحقاً، هل لديكم أي أسئلة حتى الآن ؟