كرجل مبيعات تحتاج أن تكون سريعاً في تلبيه احتياجات عميلك، فعلى افتراض انك تعمل في معرض كبير وفيه العديد من العملاء انتهاءك من صفقة بيع والانتقال الى أخرى يزيد من رفع مبيعاتك، لهذا يجب أن تعرف كيف تُدير محادثة جيدة فمن خلالها تعرف مراد العميل بأسرع وقت.

ولكي تدير هذه المحادثة تحتاج أن تعرف اكثر  عن طرق السؤال وكيفيه طرحه، وهنا أتحدث عن نوعين من الاسئلة :

النوع الاول : الاسئلة المفتوحة

واقصد بها الاسئلة التي اجابتها بأكثر من كلمة، بمعنى اكثر من نعم او لا،

مثال

- في ماذا ستستخدم هذا المنتج ؟

- ماذا كنت تستخدم سابقاً ؟

- ماهي المشاكل المهمة التي تواجهك؟

وتستخدم هذه الطريقة حتى تعرف اكثر عن احتياجات عميلك وربما من خلال جوابه يلفت انتباهك بأن العميل يحتاج الى منتج متوفر لديك هو لا يعلم عنه، وايضاً استخدامك هذه الطريقة تشعر العميل بأن يشرح مشكلته بدون ضغط وبإرتياح.

النوع الثاني : الاسئلة المغلقة

وهي اسئلة اجابتها بالعادة من كلمة واحد نعم او لا او غيرها

مثال

- هل قمت بإستخدام هذا المنتج؟

- كم جهاز كمبيوتر تستخدم في بيتك؟

- اذا لديك مشكة في جهازك الحالي، هل هذ صحيح ؟

لا تسأل العميل عن المبلغ اللذي لديه لشراء منتج، استخدمها في حالات نادرة واعتذر عن السؤال للعميل قبل ان تسأل

مثال على محادثة فاشلة بين رجل المبيعات والعميل :

عند طاولة اجهزة الايبود

البائع: هل تبحث عن مواصفات معينة؟

العميل: أنا فقط  انظر للمنتجات.

البائع: ماذا تحب في الايبودات ؟

العميل: اممم انا فقط انظر للمنتجات.

البائع: مانوع الموسيقى التي تستمع اليها؟

العميل: امم اعذرني سأعود لاحقاً.

كما نرى في المحادثة استخدم رجل المبيعات اسلوب ” التطفيش ” بدلاً من اعطاء العميل الوقت الكافي ليرى احتياجه، كان من المفترض القول للعميل : خذ كل الوقت اللذي تحتاجه وسأكون في خدمتك وتذهب. فأنت لن تستطيع البيع لكل شخص يدخل معرضك !

مثال على محادثة ناجحة بين رجل المبيعات والعميل :

عند طاولة اجهزة الكمبيوتر

البائع: هل استطيع مساعدتك سيدي؟

العميل: ابحث عن جهاز كمبيوتر محمول.

البائع: هل لديك جهاز كمبيوتر الآن ام ان هذا جهازك الاول؟

العميل: استخدم جهاز كمبيوتر مكتبي في البيت.

البائع: جميل، ماهي البرامج المهمة التي تستخدمها؟

العميل: انا مصمم واستخدم الفوتوشوب كثيراً.

البائع: رائع، هذه الفئة من  الاجهزة مخصصة للمصممين ( وتقوم بعرض هذه الاجهزة ).

الانصات الغعّال :

كرجل مبيعات يجب عليك أن تُشعر العميل بأنك مرتاح لوجوده ليشعر هو بارتياح في شرح احتياجاته وطلباته، ولهذا يجب عليك أن تكون منصت جيداً له.

- ثلاثة امور تفعلها ليشعر العميل براحة معك: مع مثال لكل حاله

١- إعادة كلماته:

لكي يشعر العميل بأنك منصت له جيداً

العميل: انا مصمم واستخدم جهاز ماك.

البائع: جميل جداً، مصمم !

٢- الإقرار :

لكي يعلم العميل بأنه ليس الوحيد اللذي واجه المشكلة ( ليس بالضرورة أن تكون متفق معه في هذه النقطة )

العميل: انا لست معتاد على استخدام نظام جديد وربما يأخذ مني تعلم نظام جديد وقت كبير.

البائع: أفهم هذا، واسمعه من وقت لآخر من بعض العملاء، لكن لا تقلق …

٣- التعاطف:

لكي يشعر العميل بأنك تفهمه ومتعاطف معه.

العميل: اعمل أمام الكمبيوتر لمدة ١٢ ساعة في اليوم وهذا يجعلني متعب!

البائع: يبدو متعباً بالفعل، أعانك الله.

- ثلاثة أمور تفعلها لتثبت للعميل ان تفهمه جيداً.

١- الوضوح:

اذا فاتتك نقطة لم تستوعبها اسأل عنها مرة أخرى

العميل: انا استخدم نظام ويندوز قديم ويبدو أن الاجهزة الجديدة تأتي بنظام ويندوز جديد. ( يبدو هنا ان العميل لديه لبس في الموضوع )

البائع: عذراً، ماهو النظام اللذي تستخدمه؟

العميل: ويندوز ٩٨

البائع: اها، لكن بكل تأكيد تعلم ان هذه أجهزة الماك تأتي بنظام خاص … وتكمل

٢- إعادة صياغة الحديث:

تعيد كلام العميل بصيغة مختلفة او بكلمات أخرى

العميل: أحب أن استمع الى الموسيقى وانا في النادي.

البائع: اذا تحتاج جهاز ايبود صغير وخفيف.

٣- التلخيص:

بعض العملاء يحب أن يشرح مشكلته بشكل كبير وربما تضيع داخل هذه المحادثة لذا ركز على الكلمات المهمة وقم بتلخيصها له.

العميل: انا أسافر كثيراً وفوق كل اغراضي التي اقوم بحملها يجب علي التعامل مع جهازي المحمول الثقيل، وهناك الآن الكثير من القوانين في المطارات بخصوص الوزن الزائد.

البائع: اذا تحتاج جهاز محمول خفيف لحمله في شنطة صغيرة لرحلات عملك هل هذا صحيح؟

العميل: أحسنت هذا ما ابحث عنه بالضبط!

هل تعتقد ان مثل هذه الطريقة نافعة لتطبيق على عميل من الشرق الاوسط؟ ام انها خاصة بالاجانب